71 cours Albert Thomas
69003 Lyon
Au pied du métro Sans Souci

04 78 85 33 51

Formation Découvrir les besoins de vos interlocuteurs Lyon

Public concerné : Deviseur, Commercial en poste ou en devenir, ingénieur commercial, technico-commercial, chef de projet….

Pré requis : Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Durée du stage : 21 heures soit 3 journées (2+1)

Effectif du groupe : De 4 à 12 personnes maximum

Objectif pédagogique : A l’issue de cette formation, l’apprenant-e saura recueillir les éléments indispensables à la recherche des besoins, adaptés aux produits et services de «l'entreprise». Questionner un client à l’aide des techniques et moyens de découverte des besoins. Utiliser des outils-supports d’auto-évaluation


Prix public inter-entreprises : 1 050 €

(les formations ne sont pas soumises à TVA)

Dates de démarrage des prochaines sessions :



Qu’est-ce que découvrir les besoins des clients ?

Définition précise de la demande client adaptée à l’offre de « l’entreprise » : besoins, motivations, critères - Rappel des phases d’une vente (accueil, définition du besoin, proposition, argumentation, réponses aux objections, conclusion)
Exercices, études de cas, débat/discussion ou analyse de la pratique

Identifier et acquérir les outils de découverte des besoins clients ?

Quelques techniques de communication - La pyramide de Maslow au service de la vente, les motivations d’achats, la méthode du SONCAS - Les techniques de questionnement et leur utilité (les types de questions, comment les utiliser et pour quel objectif ?) - Entrainement des participants sous forme de jeux de rôles, mises en situation - Analyse et échanges sur les jeux de rôles de la structuration du questionnement à l’identification des besoins - Rédaction d’un questionnaire de découverte des besoins spécifiques aux produits « l’entreprise » - Entrainement des participants sous forme de jeux de rôles, mises en situation - Analyse et échanges sur les jeux de rôles

Élaborer un plan d’action personnel en identifiant vos points d’amélioration pour progresser
Synthèse de la formation et bilan
Bilan et résultats constatés de la formation précédente
Étude de cas en sous-groupe sur des événements vécus par les apprenants, résolu ou non résolus
Entrainement des participants sous forme de jeux de rôles, mises en situation
Analyse et échanges sur les jeux de rôles

Bilan et Synthèse : traduire la formation en action, adaptation du plan d’action personnel

100% face à face pédagogique. Formation participative. Alternance d’apport théorique et de mise en pratique afin de valider les acquis. Un support de cours est offert à chaque participant-e
Tous les intervenants qualifiés par AGISS Formation sont des professionnels expérimentés sur le plan pédagogique et qui pratiquent quotidiennement les outils et techniques qu’ils enseignent. D’une façon générale, ils pratiquent au quotidien la matière qu’ils enseignent, afin de rester toujours au fait des meilleures pratiques, des évolutions des comportements, des attentes,...
AGISS FORMATION s’appuie sur un réseau de formateur/consultant expert qui permet de répondre à vos besoins spécifiques. Nos formateurs/consultants sont qualifiés selon une procédure de recrutement répondant aux exigences de la norme NF 214 (cursus, parcours professionnels, compétences pédagogiques et d’animation, validation des supports de cours). AGISS est également très attentif aux qualités humaines de ses intervenants. Avec une expérience terrain et/ou une expertise significative dans les domaines qu’ils animent, nos intervenants apportent des réponses pertinentes et réalistes

Les moyens permettant de suivre l’exécution de l’action et d’en apprécier les résultats


AGISS fournit un émargement quotidien qui sera signé par chaque stagiaire présent par demi-journées et par le formateur.
Le suivi post formation est assuré par AGISS. Nous contactons les stagiaires dans une période de 3 à 6 mois après la formation afin de s’assurer de la bonne mise en pratique des compétences acquises.

Validation de la formation 

1 attestation de stage sera remise au donneur d’ordre.
1 attestation de fin de stage reprenant les objectifs atteints sera envoyée par mail à chaque stagiaire suivant les résultats de
l’évaluation
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